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(2)消费需求客观存在相对同质性。只承认需求的绝对差异,而否认其相对同质,是片面的,必然陷入不可知论的窘境。应该看到,在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成有相对类同的人生观、价值观的亚文化群,他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质,市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。每一个群体都是一个有相似欲望和需求的市场部分或子市场。组织市场的需求受价格变化的影响不大。皮鞋制造商在皮革价格下降时,不会打算采购大量皮革,同样,皮革价格上升时,他们也不会因此而大量减少对皮革的采购,除非他们发现了某些稳定的皮革替代品。需求在短期内特别无弹性,因为厂商不能对其生产方式作许多变动。对占项目总成本比例很小的业务用品来说,其需求也是无弹性的。例如,皮鞋上的金属鞋孔价格上涨,几乎不会影响其需求水平。企业的营销活动对一个具体的消费者消费者来讲,是否能够产生作用,能够产生多大作用,对哪些人最为有效,可以从心理学的“认识-刺激-反应”模式去加以认识。这是研究购买者行为最为基本的方法。因为任何购买者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的。要使企业的营销活动获得成功,关键要看这些活动是怎样对消费者产生影响的,不同的消费者有各自会对其作出怎样的反应,而形成不同反应的原因又到底是什么。我们可从“认识-刺激-反应”模式出发去建立消费者的购买行为模式(图5-1)。可以玩滚球的网站3.公共关系广告。公共关系广告是为增加企业知名度和美誉度,以宣传企业整体形象为主要内容的广告,它既包括直接传递企业宗旨、概况等信息的企业广告(或称声誉广告),也包括企业参与某项社会活动的倡议或响应广告,以及为慈善机构向社会集资、募捐,或配合政府有关部门开展的诸如戒烟、环保、计划生育等方面活动的社会公益广告。

可以玩滚球的网站2001年中国城镇居民的人均可支配收入已达6860元人民币,比1995年增长了60%;农村居民的人均纯收入也达2366元人民币,比1995年增长50%。收入的稳定增长推动了消费的增长,2001年,城镇居民的人均消费支出约为5309元人民币,比1995年增长50%;农村居民人均生活消费支出为1741元人民币,比1995年增长33%。(见表3-3)我国的商业运输体系主要有四种运输方式:公路、铁路、水运、航空组成。这四种运输方式使用不同的运输工具,在商品运输中发挥着不同的作用。3.隐含性。由于广告效果的交融性,使其隐含在广告的其他经营销售情况之中,难以从各种相互交融的因素中分离出来。广告活动的“产出”是无形产品,所以广告效果可能体现在企业的柜台销售上,可能体现在市场中的知名度或美誉度上,很难明显地分辨和测量。

1、营销调查是为营销策划服务的,调查分析所发现的问题以及所收集的相关信息为营销策划确立目标和策划方案所用,营销调查必须接受营销策划的指导,只有按照营销策划所确定的调查目的、范围和方法去进行,才能具有目的性、针对性和科学性。国际投资是企业涉足国际市场更为广泛深入的一种国际经济活动的方式。它往往包括在国外设置制造企业和向国外进行金融投资等方式。在传统的制造企业的国际投资中以投资在国外建立制造厂为主要投资方式,其中又可分为合资和独资两种方式。合资和独资的区别在于前者是企业与国外的一个或几个企业共同投资建厂,而后者则独立建厂。近十年来,随着制造企业的规模不断扩大,许多大企业集团手中掌握了大批的流动资金,为了获得更多的收益,这些企业集团纷纷投入了国际金融市场寻找投资机会。比如,GE公司自己拥有一个财务公司专门进行投资与融资的工作,其1996年的营业收入高达17亿美元。所以现在通过金融市场进行国际投资活动已日益成为制造企业的另一种主要国际投资方式。企业的决策层必须设立符合企业目标要求的一套标准来对新产品的创意进行筛选。这些标准由于对实现企业目标的重要性不同,所以在进行综合评价时可加上一定的权重。如表10-3是企业对新产品创意的“分等评价标准”,其中,列出了四项主要标准。经过加权综合后,可分为很好(0.61-0.80)、尚可(0.31-0.60)较差(0.00-0.31)三个等级,最低标准为0.61。而分值则是根据产品实际能力水平乘上权数后得出的。可以玩滚球的网站2、保持距离追随。市场追随者企业在营销策略的主要方面紧跟市场领导者企业。比如选择同样的目标市场、提供类似的产品、紧随其价格水平、模仿其分销渠道等。在企业营销策略的其他方面则发展自己的特色,争取和领导者企业保持一定的差异。

(1) 覆盖面广,观众数目庞大商品运输费用是商业企业为实现商品运输而支付的有关费用,包括将商品从发送地送至目的地所支付的全部费用,是商品流通费用的重要组成部分,一般要占到30%左右。另一方面,运输费用的多寡也可以作为考核商品是否合理运输的一个指标,从而为建立与健全商业储运网络,合理选择运输方式提供可靠的依据。基准化(Bench marketing)是一种连续起作用的自我完善的管理过程。它对企业内部的行动、职能、经营等各方面进行全面的分析研究,并把本企业的情况与优秀企业的情况做比较分析,从而确定出一套管理和营销的基准,并以此来指导企业的发展。采用信用卡付款,购物者在电子表格中输入自己的信用卡资料及个人签名,通过因特网传递给供应商就完成了。如果顾客对网上传输信用卡卡号等资料的安全性有疑虑,也可用电话告知。

(2)贡献提取法。贡献提取法主要指企业的广告费用只能在超出企业预期利润的收入中提取,如某企业的产品销售量为12万件,单位产品利润为50元,全部产品利润为600万元,企业目标利润为500万元,那么该企业的广告费用最多不得超出100万元,这种提取方法也是比较保守的,考虑的只是企业的目前利益,而不是长远利益。4. 复合结构的销售队伍。若将以上几种销售队伍的组织方式结合起来,就能形成一种按复合结构组织的销售队伍。如企业可按地区——产品、地区——顾客或产品——顾客的结构组织销售队伍,也可按地区——产品——顾客的结构组织销售队伍,将销售队伍的结构逐步分细,这样就有可能克服以上几种组织方法可能存在的缺点,使销售队伍的结构合理化。当然复合结构的销售队伍一般要由较多的销售人员组成。所以是一种比较适合于大型企业的销售队伍组织形式。从表面上看,服务营销中的供求矛盾是企业提供服务的能力与顾客需求之间的矛盾。究其本质,则是企业经济效益的优化与顾客消费利益之间的矛盾。解决这一矛盾,也就是要通过采取合适的措施,在尽可能降低顾客消费的成本,扩大其所获得的价值的同时,实现企业短期和长期利益的优化。而要解决这一矛盾,就必须要同时从供和求两方面采取措施。在直接再采购的情况下,组织购买者所作的决策数量最少。而在新的条件下,他们所作的决策数量最多。购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可供选择的供应商。不同的决策参与者会影响每一项决策,并将改变进行决策的顺序。

(1) 单身阶段:已参加工作,独立生活,处于恋爱,择偶时期。处于这一阶段的年轻人几乎没有经济负担,大量的收入主要花费在食品,书籍,时装,社交和娱乐等消费上。于是我们可以看到,需要的产生才使交换成为有价值的活动,产品的产生才使交换成为可能,而价值的认同才能使交换最终实现。我们所讨论的前几个市场营销概念的构成要素最终都是为“交换”服务的,因“交换”而有意义的。所以说“交换”是市场营销概念中的核心要素。如何通过克服市场交换障碍,顺利实现市场交换,进而达到实现企业和社会经济效益之目的,是市场营销学研究的核心内容。交换不仅是一种现象,更是一种过程,只有当交换双方克服了各种交换障碍,达成了交换协议,我们才能称其为形成了“交易”。交易是达成意向的交换,交易的最终实现需要双方对意向和承诺的完全履行。所以如果仅从某一次交换活动而言,市场营销就是为了实现同交换对象之间的交易,这是营销的直接目的。可以玩滚球的网站当然,不同的行业顾客终身价值的计算细节会有所不同,而且更为精确的方法应该计算出这些价值的现值。在实际的操作中,最困难的部分是计算出“正常年限”所指的年数,尤其对新兴的行业,该数值就更没有参照和经验积累。但无论怎样,顾客终身价值的提出,使人们对有利可图的顾客有了更精准的理解,也对顾客流失问题更加重视。

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